Ana
y Luis son estudiantes de Administración mención Mercadotecnia
y están en la búsqueda de una empresa que les permita realizar su
trabajo de grado; han hablado con amigos y familiares a ver si alguien puede
ayudarlos a contactar con alguna empresa. El tío de Ana les dice que podrían ir
a la compañía donde él trabaja y les consigue una cita con el gerente. Los
estudiantes se preparan para acudir a la cita con una guía de las preguntas que
desean hacer, con el fin de aprovechar al máximo la entrevista y recoger toda la información que necesitan.
El
día de la visita a la empresa, ellos llegan puntualmente, saludan y sonríen con
cordialidad a las personas, se anuncian en recepción y esperan a que los hagan
pasar. Al llegar a la oficina del gerente lo saludan y le agradecen de antemano la amabilidad de
recibirlos. Durante la conversación se orientan con la guía de preguntas que
tienen preparada y recogen la siguiente información:
El
nombre de la empresa es Quimiven C.A. y está
dedicada a la fabricación y venta
de productos químicos para el mantenimiento industrial desde hace más de 25
años; sus principales clientes son
empresas petroleras, mineras e industrias a quienes venden productos para el
mantenimiento de maquinaria pesada. Adicionalmente, le venden productos desinfectantes ceras y desengrasantes a centros comerciales, clínicas y
restaurantes. La empresa cuenta con vendedores a nivel nacional, distribuidos
en distintas regiones: Capital, Centro, Occidente, Andina, Oriente y Guayana.
Los
vendedores ganan sueldo básico más comisiones
calculadas sobre facturas cobradas. Cada producto tiene un porcentaje de
comisión diferente, dependiendo del tipo
de producto y de la cantidad vendida. En los últimos años la empresa ha experimentado una alta rotación
del personal de ventas; requiriendo periódicamente capacitar al personal nuevo
sobre el uso de los distintos productos, para que puedan asesorar a los
clientes. Las ventas han experimentado un descenso desde hace dos años y se han perdido algunos
clientes importantes.
Con
la información recogida los estudiantes se platean algunos posibles temas
teóricos pertinentes a su carrera que se
pudieran aplicar en este caso, entre ellos están:
Estudio
de mercado
Estrategias
de Fuerza de Ventas
Gestión
de la Relación con el Cliente
Para
evaluar las distintas opciones consultaron con profesores de su especialidad
para escuchar sugerencias y recomendaciones y finalmente formularon el titulo
de su trabajo.
Análisis de las
Estrategias de Fuerza de Ventas en la empresa Quimiven C.A Barquisimeto Edo.
Lara.
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